郭学军 2005-7-30 10:43
别忘了,做生意得用顾客听懂的语言推销产品
用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。
表达不清楚，语言不明白。就可能会产生沟通障碍。此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈、使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。
一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能*这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能*一个人支撑下去，还需要额外提供资金。
郭学军 2005-7-30 10:43
可是，当销售人员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没，办不到。销售人员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸，你们还能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗?只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。
营销人员在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，营销人员常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品，使顾客如坠雾里，不知所云。
试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗?其结果就会像我国流传的笑话秀才买柴一样。一秀才买柴，高声叫道：“荷薪者过来!”卖柴的入选迷糊糊地走过来。秀才问：“其价几何?”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”宇，估计是询问价，就说出了价格。秀才看了看柴，说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了.